Prospect : comment réussir une prospection commerciale ?

L’étape de prospection commerciale est l’une des étapes les plus importantes dans le développement d’un chiffre d’affaire, en dépit de la taille de l’entreprise. Une étape qui nécessite le recours à certaines méthodes, qui permettent de réussir l’opération et réduire le coût, tout en améliorant les performances.

Comment choisir sa stratégie de prospection ?

La prospection commerciale fait l’objet d’un enjeu vital pour la plupart des entreprises; en effet, cette dernière permet d’augmenter son chiffre d’affaires, de développer considérablement le portefeuille client et d’optimiser le ratio CA/client.

Il est important de savoir que la démarche d’une stratégie de prospection commerciale varie selon son objectif, toutefois, il est impérativement nécessaire de trancher entre vouloir optimiser la clientèle existante ou prospecter de nouveaux clients.

  • Le fait de suivre le porte-feuille existant consiste à augmenter le chiffre d’affaire par le biais des clients existants, une démarche qui résume la fidélisation et la vente additionnelle. Cette dernière consiste à personnaliser l’offre à proposer à vos clients, une procédure qui nécessite du temps pour cibler ses prospects, afin de permettre d’optimiser le taux de transformation.
  • Les entrepreneurs envisagent souvent d’adapter une stratégie de prospection commerciale dans le but de dénicher de nouveaux clients. Cette dernière doit répondre à des exigences particulières, et nécessite du temps, ainsi que de l’investissement. Cette stratégie permet de lister et segmenter ses cibles, pour trouver les éventuels clients qui peuvent avoir besoin d’un produit ou service visé. La segmentation permet de regrouper les prospects en fonction de critères précis qui diffèrent selon votre type de travail ( B2B, B2C).
  • La démarche suivante permet de transmettre l’offre aux cibles, cela peut être fait par plusieurs canaux, notamment le téléphone, email, rendez-vous, courrier papier, etc. En revanche, cette étape est très importante, d’où l’intérêt de bien choisir le message, le support et l’interlocuteur.

Quelles sont les différentes techniques de prospection commerciale ?

Il existe plusieurs techniques de prospection commerciale très efficaces qui peuvent être envisagées, comme :

  • La première technique consiste à humaniser la prospection commerciale, contrairement aux prospections qui portent des techniques répétitives avec des résultats moins efficaces.
  • Il est important de prendre le temps d’écouter avant de prospecter, cela permet de mieux comprendre les problématiques et de détecter l’élément déclencheur qui permet d’entrer en contact avec un prospect.
  • Désormais, plusieurs opportunités de prospection commerciale sont proposées grâce aux nouvelles technologies et aux différents médias sociaux.
  • La démarche de prospection consiste d’abord à apporter de la valeur, un critère important qui nécessite une observation de prospect.
  • Les techniques de prospection doivent être innovantes, pour ne pas ressembler aux spots des concurrents.
  • La meilleure façon de diffuser des informations pertinentes pour les prospects est d’assurer un contenu de qualité sur tous les réseaux sociaux.
  • Il existe des techniques de prospection omnicanales très efficaces, qui permettent d’augmenter considérablement les points de contact.